Crafta.ua: как продают хендмейдеры и коллекционеры
Интернет-площадка для хендмейдеров Crafta.ua – это удобное место в сети, где мастера продают свои изделия, а покупатели выбирают уникальный товар. В отдельном разделе проекта обосновались коллекционеры со своими ценными лотами. Проектом, запущенным в апреле прошлого года, руководит Александр Юрьев, который рассказал Уикенду, как продавать хендмейд, почему важны фотографии и как поймать тренд.
Александр ЮРЬЕВ
— До начала работы на Crafta.ua вы имели представление о мире рукоделия?

— Только теоретическое, выступал в роли покупателя. Когда появился ребенок, я стал чаще смотреть в эту сторону. Видя, какое количество скучного пластика встречается среди детских товаров, больше внимания обращаешь на интересные детские игрушки, сделанные мастерами. Чем больше я покупал, тем больше отмечал привлекательность рынка украинского хендмейда, на котором на тот момент не было сильных игроков.

— Проекту уже больше года. Какие выводы вы сделали за это время?


— Хендмейд начинает полноценно конкурировать с обычными товарами, произведенными промышленным способом. Если несколько лет назад хендмейд-товар – это было нечто, предназначенное на подарок, интересное и не очень практичное, то сейчас это обычные повседневные товары. Сейчас в принципе ценятся украинские бренды – и по экономическим, и по патриотическим соображениям. Потребители относятся к такому товару как к любому другому, применяют такие же критерии оценки. Никто уже не покупает хендмейд только потому, что это хендмейд. Его покупают по объективным причинам, потому что он лучше.
— Долгое время после запуска проекта размещение для мастеров было бесплатным. Когда вы планируете начать зарабатывать на проекте?

— Мы уже начали на нем зарабатывать. Площадка остается бесплатной для тех, кто хочет у нас продавать: мы не берем деньги за вход, не берем деньги за размещение товара, у нас нет подписки и комиссии. Но мы ввели тестовую монетизацию: если вы хотите продавать больше, можете воспользоваться нашими платными опциями, тогда вы получите больше показов, будете участвовать в наших промо-рассылках, публикациях в социальных сетях и других рекламных активностях .
— Как изменилось количество мастеров и товаров?

— В начале проекта у нас была хорошая пиар-активность, за первый месяц мы набрали 3 тысячи продавцов и почти 10 тысяч товаров. Сейчас у нас примерно 7 тысяч продавцов и порядка 70 тысяч товаров. В некоторых категориях товаров больше, в других меньше. Зависит от особенностей категории.

— Как вы фиксируете продажи, если у вас пока нет комиссии?

— Хотя мы и не берем комиссию, пытаемся все сводить к транзакциям через сервис. Мы ушли от модели чата, где люди просто общаются и договариваются о покупке и склоняемся к тому, чтобы все заказы проходили в рамках сервиса, мы даже ввели страховку за недобросовестное использование. Так мы страхуем покупателей от каких-то не очень честных действий со стороны продавцов. Для этого нужно, чтобы все транзакции фиксировались. Мы не можем проводить финансовые компенсации на основании устных приватных договоренностей. Поэтому и мастеров, и покупателей приучаем совершать покупки в рамках сервиса. Мы объясняем: тогда вы будете полностью защищены.
Программа защиты покупателей покрывает до 3 тысяч ущерба, если вам не доставили товар, доставили не тот товар, доставили товар, который поломался. В таком случае сумму до 3 тысяч гривен мы компенсируем покупателям.
— Планируете ли вы со временем ввести комиссию за продажи через ваш сервис для всех мастеров?

— Мы решили не вводить комиссию для всех, потому что мастера разные, разные группы товаров. Кто-то это делает с коммерческой целью, у кого-то есть маржа и возможность делать наценки и платить комиссию, у других такой возможности нет. Поэтому мы делаем добровольную монетизацию. Сейчас это 10%, но это добровольно и для тех мастеров, которые хотят продвигать свои товары. Поэтому на вопрос «какая у вас комиссия» я отвечаю – между 0 и 10%.
— Некоторые наши мастера предпочитают продавать свои товары на зарубежных сервисах, считая, что там более платежеспособные покупатели, которые выше ценят хендмейд товары. Есть возможность заграничному покупателю приобретать товары на Crafta.ua?

— Мы пока сконцентрированы на нашем рынке и не продвигаемся за пределами Украины, но теоретически такая возможность есть.

— На сервисе есть возможность сделать индивидуальный заказ у мастера. Как часто люди это делают и что обычно заказывают?


— Все товары, которые у нас представлены, делятся на несколько видов. Есть готовые изделия, которые можно купить такими, как они есть. А есть и товары на заказ – мастера показывают примеры ранее сделанных работ, а на заказ могут делать что угодно. Бывают случаи, когда просят сделать что-то «с перламутровыми пуговицами», согласно личным предпочтениям. Иногда даже просят объединить несколько изделий в одно. Мы не особо отслеживаем эти обращения, но знаем, что 10—15% пользователей делают такие заказы.

— Есть ли какие-то бонусы и плюшки для тех мастеров, которые пришли к вам первыми?

— Все равны, ранжирование в каталоге у нас сделано таким образом, что хорошего мастера от плохого отличает покупатель. Те товары, которые пользуются большим спросом и интересом со стороны покупателя, лучше представлены. Поэтому важно быть не первым или последним, а лучшим мастером.
— Сколько изделий мастер может выставить на продажу, есть ли какие-то ограничения?

— Никаких. Чем больше товаров, тем лучше и для нас, и для продавца. Это только увеличивает шансы на то, что вы найдете своего покупателя. Некоторые мастера на старте допускают ошибку, добавляют одно или пару изделий на тест: хотят посмотреть, как работает площадка. Потом они бывают удивлены, что не могут продать свое одно изделие. Но ведь покупатели разные, со своими вкусами и потребностями. Вероятность, что именно то одно изделие кому-то бросится в глаза, невелика. Поэтому чем больше изделий, тем больше шансов найти заинтересованного человека.
— Как происходит регистрация и добавление товаров?

— У нас все товары проходят модерацию. Без одобрения нашего сотрудника ни один товар не попадает в каталог. Проверяем две вещи: первая – это соответствие нашей тематике. У нас нельзя продавать товары, которые явно не похожи на авторскую ручную работу. Конечно, нас можно обмануть, ведь мы не можем проверить происхождение. Но визуально это должно выглядеть в соответствии с нашим форматом.

Второе – это качество оформления. Мы очень трепетно относимся к тому, как выглядит наш каталог. Потому мы не допускаем изделия, которые некачественно сфотографированы. Потому что даже гениальное изделие, плохо снятое, может вызвать отторжение у покупателей.
— Обращаете ли вы внимание на личность самого мастера? Проводите ли какую-либо проверку?

— Проверяем, существует ли вообще такой мастер и не продает ли он чужие изделия. Можем найти человека в соцсетях. Лично не коммуницируем, не проверяем паспортные и прочие данные. Больше обращаем внимание на правомерность продажи именно этих изделий. Основная модерация у нас касается больше не продавца, а товаров, допускаемых к продаже.
— Среди мастеров больше женщин? А мужчины есть?

Да, мужчин достаточно. Все зависит от категории. Женщины больше занимаются косметикой, аксессуарами. Всего по сервису женщин – около 70%. В категориях, связанных с кожей, деревом, металлом, представлены мужчины. Они занимаются, например, мебелью.

Больше всего представлены мастера из крупных городов. Если смотреть по регионам, то например, Западная Украина представлена больше, чем восток. Что касается возраста, среди мастеров есть и люди очень молодые, и очень зрелые. По степени занятости тоже нет единой закономерности. Для кого-то это просто хобби, и он делает несколько изделий в свободное время, но при этом делает их весьма неплохо. Почти все мечтают заниматься творчеством постоянно. Многие на пути к этому. Есть и те, кто уже пришел к творчеству, профессионально им занимается. У них это основной источник дохода. Есть люди, у которых уже есть свои мини-мастерские и сотрудники – 3-5 человек, которые помогают, а сам мастер уже выполняет больше авторскую и руководящую роль.
Отдельная группа мастеров – это мамы в декрете. У них появилось свободное время, и они решают себя как-то реализовать. Сначала создают что-то для себя – например, хотят, чтобы ребенок играл качественными игрушками. Позже срабатывает сарафанное радио, и они начинают продавать. Сейчас у нас представлена целая группа мастеров, которые начинали работать в декрете.
— Как о вас узнают покупатели и что они покупают?

Самый активный способ коммуникации между людьми – это сарафанное радио. Люди много рассказывают о нас друг другу. Это довольно эмоциональный проект, и в первый раз можно относиться к этому как к месту покупки, интернет-магазину. Но все равно люди впечатляются, делятся. Отсюда прямой поток покупателей, которые слышали о нас от знакомых.

Люди, которые впервые купили что-то на подарок, будут приходить потом и покупать какие-то вещи себе, становясь ценителями хендмейда. Они получают возможность другими глазами посмотреть на ручное производство.
— Вы пишете, что учите мастеров продавать, помогаете им. Как вы это делаете?

— Мы постоянно общаемся с мастерами. У нас большое количество данных, которые мы анализируем и делаем выводы. Работая в своем магазине, мастер находится в некоем замкнутом пространстве. Он видит свой магазин, а мы видим картину в целом, потому можем посоветовать, какие типичные ошибки допускают мастера в позиционировании, оформлении. И на основе этих данных можем давать советы. Мы делаем регулярные обучающие рассылки, которые состоят из советов, что стоит улучшить. Проводили уже несколько встреч, на которых собирали лучших мастеров и рассказывали, как правильно продавать, как лучше оформлять. Мы не советуем, как лучше делать, - они знают об этом больше нас. Но мы можем подсказать, как эффективнее себя презентовать и совершенствоваться в плане продаж.

На годовщину проекта, в апреле, мы собирали лучших мастеров из разных категорий, хотели представить все категории, какие у нас есть, и заодно – дать возможность мастерам познакомиться и пообщаться.

Мы тоже их внимательно выслушали, узнали, какие сложности возникают у них по работе, чем мы им можем помочь, чем они могут нам помочь – дать больше информации, как развивается отрасль, что мы упускаем в работе. Мы подвели итоги прошедшего года, обменялись новостями. На такие встречи мы всегда приходим с блокнотами и записываем все пожелания.
— Вопрос фотографий – иногда больной вопрос. Какие рекомендации вы даете по поводу фото?

— Есть исследования, которые говорят, что при покупках в интернете примерно 70% эффекта принадлежит фото. И только потом люди читают описание, обращают внимание на надежность, рейтинг продавца и прочее.
— Часто бывает, обучать и не приходится. Талантливый человек талантлив во всем, люди, которые делают что-то интересное, как минимум обладают художественным вкусом и здраво оценивают свои фотоработы в том числе. Если они видят, что у них не получается, привлекают друзей, фотографов.

Мы даем общие советы, как это должно выглядеть, секреты композиции, настроек фототехники. На наше удивление работы, которые попадают на модерацию, достаточно качественные. Большинство не требуют советов, как сделать лучше. Порядка 85% работ проходят модерацию, поскольку достойно оформлены и представлены. Тем мастерам, чьи работы заслуживают уважения, но оформлены хуже, мы даем советы, как это можно улучшить. Иногда люди прибегают к услугам профессионалов и представляют фото совсем другого уровня.
— Расскажите о категориях, какие более популярны, какие менее, в каких категориях больше всего товаров, в каких наоборот?

— Больше всего тех товаров, которые быстрее всего в производстве. Это украшения, бижутерия. На них затрачивается меньше времени, они не очень дорогие, поэтому их много представлено, их неплохо покупают. Товаров посложнее, например, авторская одежда, меньше. Их дольше изготавливать, они более трудоемкие. Такие товары часто делаются в одном экземпляре.

На частоту покупок влияют сезонность и тренды. Бывает мода на каких-то персонажей, на определенные цвета. Мастера следят за этим, они активно пользуются популярными социальными сетями, где за трендами удобно наблюдать. Когда мастера чутко улавливают тренды, быстро к ним адаптируются, на это охотно откликаются покупатели.

Мебель, конечно, представлена в меньшем количестве и меньше покупается. Это достаточно дорогостоящая позиция, позволить себе мебель ручной работы может только редкий ценитель.
— Самая дорогая и самая дешевая покупка на площадке?

— У нас есть раздел, посвященный материалам и для рукоделия. Там покупают и сами мастера, и люди, которые у нас не продают. Там цены из разряда копеечных, стремятся к нулю – всякие бусинки и прочее. Самое дорогое – это авторская женская одежда. Зимний комплект покупался за пару десятков тысяч гривен. Были мебельные гарнитуры стоимостью 20-30 тысяч гривен.
— У вас есть раздел «Коллекции и раритеты». Он появился уже после того, как запустилась площадка. Какую цель вы преследовали?

— Да, раздел появился позже – в октябре 2016 года. Драйвером для запуска этого раздела стало закрытие aukro. Мы увидели, что закрывается большой проект, и остается аудитория, немного похожая по духу на нашу. Это люди, которые ценят антиквариат, редкости. Тема показалась нам близкой, и мы захотели разместить у себя этих продавцов.

В разделе представлено более миллиона товаров. Такой массовый ассортимент объясняется тем, что у продавцов есть коллекции, которые насчитывают десятки тысяч предметов. И некоторые продавцы распродают свои коллекции. Хотя продавцы по духу похожи с мастерами, покупатели в этом разделе совершенно разные.

— Мир коллекционеров – довольно закрытый и относится к чужакам настороженно. Почему они отнеслись к вам с доверием и пошли на вашу площадку?


— Согласен с тем, что это замкнутый мир. Совсем немного покупок совершается новыми людьми, это сообщество, в котором все знают друг друга, в том числе и лично – по каким-то офлайн сходкам и слетам. Но несмотря на то, что они знают друг друга лично, для них важен механизм аукциона, а в этом разделе действует именно такой механизм. Для них не столько важно получить какую-то вещь, сколько доставляет удовольствие сам процесс распространения того, что уже есть у тебя, и охоты за тем, чего у тебя еще нет. Наш функционал покрывает их потребности.

— Какие покупки в этом разделе самые дорогие и дешевые?


— Обычные монеты по номиналу – пять копеек, которые продаются за пять копеек, и металлическая гривна, которая продается за гривну. Почтовые марки за гривну, две.

Стоимость самых дорогих лотов, которые у нас представлены, измеряется сотнями тысяч гривен. Есть очень редкие монеты, которые стоят десятки тысяч гривен. На них, как правило, представлены копии сертификатов, подтверждающих их подлинность.

Для совершения таких сделок люди обычно встречаются лично. Мы общались с коллекционером антиквариата, обсуждали с ним вопросы продаж. Наш ресурс для них – это просто удобная площадка для поисков и общения, сами сделки происходят в более доверительной тесной атмосфере.
История надписи Crafta в офисе:

— Накануне первого Дня рождения проекта мы попросили нескольких мастеров сделать по одной букве из названия площадки. В итоге получилось слово Crafta из букв, выполненных в шести разных техниках и из разных материалов: металл, дерево, керамика, фетр, нитки и марки с монетками. Каждая буква символизирует какую-то категорию изделий: детские игрушки, декор для дома, аксессуары и коллекционные товары. Сейчас этот хендмейд-логотип украшает наш офис.
Логотип проекта — разработка дизайнеров EVO.company (EVO.company — группа компаний, которая внедряет интернет-проекты по купле-продаже и оказанию услуг, в рамках компании сейчас работают Prom.ua, Bigl.ua, Kabanchik.ua и т. д.). Нам было важно, чтобы он отображал главную особенность хендмейд-вещей — уникальность. Даже если мастер сделает два похожих, на первый взгляд, изделия, они не будут полностью одинаковыми. Точно так же, как нет двух одинаковых отпечатков пальца. Идея логотипа пришла, когда наши дизайнеры делали из пластилина поздравительную открытку для клиентов и заметили, что следы их пальцев отпечатываются на деталях открытки.

Команда:

Сейчас над проектом постоянно работают 6 человек. Условно структура команды разделена на 3 направления: разработка, маркетинг и поддержка пользователей. Но точное количество людей, которые задействованы в работе над площадкой, посчитать тяжело. Благодаря тому, что Crafta — часть группы компаний EVO, мы имеем возможность привлекать тестировщиков, верстальщиков, специалистов по рекламе и пиару и других сотрудников EVO.company по мере необходимости.
Истории киевских мастеров на Crafta.ua
Remade, Анна Сигорская — сумки и аксессуары из винтажной (переработанной) кожи
Много лет была сотрудником event-агентств, но потом отказалась работы в офисе и перешла на фриланс. Однажды, очень уставшая после очередной бессонной недели работы, решила отдохнуть от такого вида деятельности и темпа. Тогда мы с мужем занялись реализацией давней идеи с производством рюкзаков из винтажной кожи. Я начала заниматься дизайном изделий, поиском персонала и финансами, а муж — закупками и продвижением. Сейчас в штате 8 человек, трое из них занимаются исключительно производством. За первые пару недель у нас было около 15 покупок, и мы считали это отличным стартом, учитывая то, что до этого о Remade почти никто не знал. Помогло сарафанное радио — кто-то узнал от друзей, ещё кто-то увидел публикации в соцсетях.
Woodhouse decor, Анастасия Андреева деревянные игрушки и декор для дома
После рождения дочки хотелось найти для нее самые лучшие натуральные развивающие игрушки и обустроить свою квартиру «некитайским» декором. Так и появился Wood House. В самом начале делали изделия небольшими партиями, продавали и снова делали новые.
Knit Knot, Анна Попович аксессуары из трикотажной пряжи
Три года назад ушла с постоянной работы, хотела заниматься предметным дизайном, сама мастерить вещи. Начала с реставрации старых светильников и мебели. После рождения ребенка долго думала, чем бы заняться. Варианты с работой в мастерской уже не подходили, так как требовали непрерывной занятости. Я люблю вязать и это очень удобно — можно работать в любое время и в любом месте и прерваться, когда нужно. Так и появился Knit Knot Kiev. Сначала делала пряжу сама, но это занимало много времени. Сейчас покупаю пряжу у фабрики, которая занимается производством футболок — когда машина режет ткань, остаются тонкие обрезки, которые очень хорошо использовать для вязания. Деньги на закупку первой партии пришлось одолжить у родных. Сейчас я работаю самостоятельно: сама придумываю модели, сама их вяжу, сама себе сммщик и сама менеджер по продажам. Больше всего мне запомнился крупный заказ от магазина сумок из Мексики. Кстати, в Южной Америке изделия из трикотажной пряжи сейчас на пике моды и мне периодически поступают заказы оттуда.
MOUSE HOUSE, Евгения Егорова кукольные домики из дерева
До декрета работала главным бухгалтером. Карьерные амбиции поутихли с появлением сыновей, но мне было важно реализовать себя в чем-то еще. В свободное время я начинала продумывать варианты, сразу просчитывая бизнес-планы и отслеживая спрос на рынке. Так появилась идея, а за ней и проект наших кукольных домов, доступных по цене, в отличие от американских аналогов и достойных по качеству, в отличие от китайских. Бизнес очень быстро стал окупаемым, когда проекту еще не было года.
EcoWalnut, Алексей Иванов деревянные аксессуары для гаджетов
Работать с деревом меня научил отец еще в 9-м классе – у него свое столярное производство. С тех пор прошло 10 лет. Идея продавать свои изделия пришла в начале прошлого года, с тех пор производство изделий из дерева стало моей основной работой. Мы работаем только с одним видом древесины – орехом. Когда начинали создавать первые аксессуары, у нас не было набора нужных инструментов – мы их одалживали, а со временем начали покупать по мере необходимости. Сырье для создания изделий оказалось очень дорогим, поэтому приходилось искать орех самостоятельно, резать его и пилить на доску.
Kvitka Jewelry, Марго Квиткова — украшения из серебра
По образованию я экономист, работала в IT-компании. Создание украшений было моим хобби. Сначала собирала украшения из бусин и фурнитуры, потом решила создавать с нуля и работать с дорогими материалами. Для этого пришлось получить ювелирное образование и обустроить мастерскую. Свое отношение к хобби я изменила только после того, как начала работать с серебром и стали поступать заказы. Я и сейчас стараюсь учиться чему-то новому, если представляется такая возможность — на самом деле не так много желающих делиться опытом в этой сфере, поэтому больше приходится осваивать самостоятельно.
Shifoner, Наталья Сухомлин - игрушки для детей
Шить игрушки я начала в 2013 году, когда решила сделать зайца из остатков велюра, который нашла дома. Построила выкройку, и за вечер получилась пара зайчат. Дальше я стала дарить игрушки друзьям, и со временем сработало сарафанное радио, начали поступать индивидуальные заказы. Ткани я сама покупаю в магазинах, поскольку игрушки заказывают для детей, и все материалы должны быть безопасными и приятными на ощупь. Сейчас я шью и веду два проекта на фрилансе, они тоже связаны с творчеством. Но во время праздников все время уделяю игрушкам – в этот период количество заказов увеличивается в несколько раз. Первый год я самостоятельно шила, но потом перестала справляться с объемами и подключила к этому процессу маму.
Хендмейдеров изучала
Светлана Максимец
Made on
Tilda